文丨杨泽世

以前一年，白酒企业齐面对较大的挑战，贵州茅台（600519.SH）也出现了上市以来初度年度负增长。

日前，贵州茅台召开事迹会，公司解决层就客岁事迹下滑、家具推崇、商场化更正地点、渠说念变化等商场温顺话题，逐个进行恢复。

策划挑战

行业的寒风吹到了贵州茅台。2025年，该公司竣事营业收入1688.38亿元，同比减少1.21%；净利润823.20亿元，同比减少4.53%。

贵州茅台未完成9%的增长计算，也未公布2026年的策划观点。对此，有投资者发问，“2026年公司合座策划基调与预期瞻望不祥是什么水平？2026年为什么莫得按照往年常规设定策划观点？”

贵州茅台董事王莉（代行总司理责任）示意，以前，公司制定策划观点量化同样，主如果基于供给侧的细目性。但在商场化更正进度中，商场的变化与挑战具有一定程度的不细目性，需要顺应商场限定而不仅仅决定于供给侧。茅台已进入由高速增长向高质地发展的换挡期，分娩策齐整定会围绕高质地、可不息发展这一观点，以商场需求为导向，负重致远推动更正落地。面前，公司商场化更正与转型的合座股东节律与落地遵循均合乎预期。

追念贵州茅台2025年纪迹，从各季度推崇来看，四季度成为全年负担。数据表露，当季竣事营业收入403.8亿元，同比减少约19%；净利润176.9亿元，同比减少约30%。

王莉对此推崇进行解读，“公司在面对行业深度颐养，奢华需求疲软、奢华场景减少带来的商场挑战之时，充分尊重商场限定，宝石‘不惟谋划’，主动放松限度以爱护渠说念韧性，保持商场踏实，因此四季度营收、利润齐有较大着落。”

在贵州茅台看来，茅台酒2025年虽有动销放缓的阶段，可是合座商场推崇沉静，面对商场波动，不单方面追求短期策划谋划，坚强住手向渠说念分销家具，稳住了商场的基本盘。

关于2026年茅台酒的销售量，王莉称，将会从需求侧和供给侧两个方面空洞考量。一方面，以商场需求为驱动，充分尊重商场限定，爱护好渠说念生态良性运转，通过已熟悉运转的渠说念监测模子，分区间、区域、渠说念科学精确投放，确保商场踏实运转；另一方面，会充分空洞考量基酒资源预备、质地解决体系熟悉运转、供应链组织遵循等供给侧身分。

比拟茅台酒，系列酒则是履历了充满挑战的一年，全年营收222.75亿元，同比减少9.76%。据悉，该系列家具一季度销量和营收虽同比竣事两位数的增长，但在二季度销售淡季，渠说念端出现一定库存和动销压力。为爱护渠说念踏实与韧性，贵州茅台于三季度主动放松投放限度，实时颐养商场战略。四季度，该公司进一步出台一揽子战略助力家具动销，商场渠说念韧性获得有用建筑。

一季度回温

颐养经由中，贵州茅台也不雅察到现时商场变化的趋势。王莉示意，“公司从中看到了以奢华者为中心、以商场需求为驱动的商场化转型机会和艰辛的更正窗口期，坚强收拢机会在2026年发轫，开启了‘全面向C’的商场化更正。”

2026年1月1日，飞天53% vol 500ml茅台酒上线i茅台，打响商场化更正第一枪。成绩于普茅登陆i茅台以及传统旺季到来，2026年一季度贵州茅台重回增长轨说念。数据表露，该公司竣事营收539.09亿元，同比增长6.54%；净利润272.43亿元，同比增长1.47%。

不外，有投资者发问，“一季度诚然事迹推崇还可以，可是从截止来看不如动销反应的这样好，极端是利润彰着慢于收入增速，是什么原因？”

王莉指出，一季度围绕家具体系、价钱机制、运营形态稳步推动商场化更正，茅台酒转头金字塔型家具结构，A8体育(中国)2026世界杯官方app下载笔据商场需求，家具投放以飞天53% vol 500ml茅台酒为主，筹商社会渠说念承载，佳构、陈年等其他家具主要以自营渠说念投放为主。由于家具结构颐养及价钱体系随行就市，吨酒收入转头适配商场需求的水平。同期公司不息加大品牌成立和商场用度干预，按捺拓宽品牌护城河，扩大奢华者斗争面。因此，吨酒收入、利润有所着落，但关于改日发展来说，愈加健康良性。

此外，被视为掂量渠说念信心迫切谋划的条约欠债也激发商场温顺。一季度，贵州茅台条约欠债30.27亿元，较上年末减少近50亿元。对此，投资者议论着落原因。

贵州茅台财务总监余想明（代行董事会通知责任）示意，一季度条约欠债环比着落，主要一是茅台酒方面，公司优化渠说念布局，加大茅台酒在i茅台平台投放力度，直销比例增大。同期，一季度末也未按往年常规安排社会渠说念商打款，原分销家具实施物权不变嫌的代售配合新形态，条约欠债限度缩减；二是系列酒方面，为增强渠说念佛营韧性，推动渠说念体系健康，公司笔据渠说念商存销比、售罄率等迫切谋划安排投放。

余想明强调，跟着公司商场化更正按捺股东，多维协同的营销体系按捺健全，条约欠债已不再是掂量渠说念信心的中枢单一谋划。

扮装调理

贵州茅台渠说念端收入出现彰着变化。2025年，该公司批发代理渠说念竣事营业收入842.32亿元，同比减少12.05%；直销收入845.43亿元，同比增长12.96%。

可以看到，直销竣事对批发代理的高出，这一表当今本年一季度进一步加重，该公司直销、批发代理收入分辩为295.04亿元、243.82亿元。

渠说念收入结构的变化源于本年启动的商场化更正。贵州茅台本轮更正聚焦于以奢华者为中心，重心在供给侧能够切实酿成与C端适配的智商。基于此观点，贵州茅台在家具体系、渠说念生态、生意形态、供应链组织等方面进行全面转型。

其中，渠说念端的更正派属重头戏。贵州茅台方面坦言，以前的厂商关系是“我卖给你，你卖给奢华者”的线性关系，形态相对单一，自营和社会渠说念、线上和线下渠说念枯竭交互关连，莫得酿成协力。

这次商场化更正则是冲破以往场面，以自营线上平台i茅台为中枢捏手，构建批发、线下零卖、线上零卖、餐饮、私域“五大渠说念”并行的渠说念布局，通过“线上+线下”交融转型，线上管遵循、管触达，线下管回荡、管管事，酿成以奢华者为中心的良性渠说念生态体系。运营形态上，由“自售+经销”的传统销售形态向“自售+经销+代售+寄卖”多维协同的营销体系调理，以更好适配、触达、回荡奢华需求。

尽管贵州茅台中枢目的是为逼近商场需求、推动真实动销，但从数据来看，这一更正影响了批发代理渠说念的推崇。

有投资者发问，“公司开展商场化更正，是不是有弱化经销商，进一步扩大自营体系的趋势？”

王莉恢复称，厂方将从家具供给、战略维持等上游扮装，逐渐走向品牌运营商的统筹扮装。更正进度中，厂需要普及品牌运营智商，统筹构建协同渠说念生态，商需要普及奢华侧触达、回荡、管事智商。厂商之间汇集的生意形态也会更多元，仅代表一种生意形态的经销商需要加速顺应新的时局，向渠说念配合资伴转型。

她进一步指出，线上与线下渠说念早已不是对立博弈的关系，两者的领域也已买通，交融协同共生是发展地点。茅台与各样渠说念商，从来齐不是此消彼长的竞争关系，更不是相互替代的接纳关系，而是各有上风、配合共赢的协同关系。直营渠说念担当商场的均衡器与踏实器，踏实、均衡商场纪律，着重过度炒作A8体育(中国)2026世界杯官方app下载，保持商场踏实；社会渠说念则担当商场放大器与回荡器的作用，将品牌管事和奢华体验触达千门万户。浅陋说，直营渠说念稳大盘，社会渠说念作念下千里，构建六通四达的商场渠说念立交桥体系。最终扫数观点齐转头以奢华者为中心、以商场需求为驱动。